地雷クライアントに引っ掛からないモテ男!?交渉術

konnnajikan

断るべき”モンスタークライアント”にご用心

今日は制作案件の「発注」側と「受注」側の両方の交渉毎があって

その前にひととおり競合を調べたり、受注される側の意見も調べてみた。

そのときに、共通するふたつの点に思うことがあった。

それは交渉ごとに持って行くまでの

【ヴィジョンの明確さ】、【価格設定】。

まずは【ヴィジョンの明確さ】
これは「発注」側でも「受注」側でも、絶対必要な条件だと感じた。

とにかく案件のひとつを
誰が、いつ、何を、どのような形(着地点)に、何のために(目的)を
しっかり最初に示してあげるほうが受注される側も作業しやすい。

「発注」する側なら、なおさらこれに気を付けなければ
最終的にいいモノは納品されないどころか、

一回で決まらずに、「いや~ここが、なんとなく…」、

「こっちがこうだから、あっちも直して」

次第にエスカレートして「もう!ぜんぶ直してやってみて…」

結局、最終的な着地点が明確でないから、納期は遅れる一方だ。

仕事を受注された側も
納期を明確に区切られなかった代わりに、結局は自分の予定していた時期より納期が伸びてしまい
自分のその後の予定もぐちゃぐちゃに…。
クライアントに振り回される格好の餌食になる。

そうならないためには、仕事を受ける「受注」側もはじめの段階で
聞いておくべきものは必ず前もってヒアリングすること。

そのときに

「一応」とか、

「とりあえず…」

なんて答えの割合が多いクライアントは間違いなく地雷です。^^;

踏む前によけるべきです。

“何をするのか(着地点)”が明確じゃなくても、”目的”が明確なだけでも
受注側は、その目標を達成するまでの専門的な知識をもって提案もしやすくなる。

=発注した側も、より高度な提案を受け取ることもあり得るのだ。

今日はどちらの立場にもなりながら交渉してみたが
この【ヴィジョンの明確さ】は双方においてメリットが大きいと感じた。

次は見積もりもらう前と、あとの【価格交渉】について。

遠きをはかる者は、百年のために杉苗を植う

二宮尊徳の言葉である。

「将来を考える人は、百年のために杉の苗を植える。近くのことばかり考える人は、
目の前の利益に迷って、何も植えようとしないで刈り取るばかりで結局貧しくなる。」
という意味だ。

発注側ではじめから「安い」を連発してくるクライアントは地雷です。^^;

交渉時に、話せば話すだけ値切られるのがオチ。

しかも、コンペとかだと最初に上手そうな値段で引っかけておき

こちらの提案を聞き放題聞いといて値段だけ下げてくる
で、自分たちは聞いた提案を元に原案を修正して値段だけ下げて他に発注する。

卑怯なやり方だ。結局最初からネームバリューをもった大きな会社にある手口。

で、話がそれましたが

こんなのにも引っかからないためには、
自分の中で下限を決めておくのはもちろんのこと。

今回言いたいのは、発注する側としても「安さ」には最初触れるべきではないということ。

発注するこちらが最初に「安さ」を出すと、受注側の最初の引き出しのクオリティを下げてしまう

わかりやすくいうと、こいつからはこれくらいしか儲からないから
「んじゃ、この一番下の引き出しだけ…」となる。

こちらの希望の額は一切言わず、明確なヴィジョンとともに最高の結果を求めていることだけを伝える。

こうすると、自分たちの自身のない会社などはできるだけ「安く」できるますと言ってくるし、

価格のほうはともかく、そのような案件なら「こちらのほうがお得です」とか「こうすればいい」など
仕事を発注する前にいろいろとこちらにとって有益な情報をもらえることがある。

また、そのときに相手の誠実さとか担当者の雰囲気でなんとなく感じる社風とかも見えてくる。
これが金額の安さだけを視点にしていると途端に見えなくなる。

あくまでも、「品質を求める」姿勢を崩さないことが大事。

そして、出てきた見積もり金額に対し少しだけ値切る。

受注する側なら、「品質」に絶対的な自信をもって価格の下限を設けるべき。
「安くやりますよ」なんていう売り方は×

と、3ケ月以上とか長期にわたる大きなプロジェクト案件ならば、
落ちた金額の最低一割は最初に受け取ってから作業を開始すべき。
できることなら1/3を支払ってもらってからはじめるのが望ましい…。

先述の二宮尊徳の言葉に、
「すべての商売は、 売りて喜び、買いて喜ぶようにすべし
売りて喜び、買いて喜ばざるは道にあらず。」と言う言葉がある

いまさら、あたりまえだが
双方が喜んではじめて成立するのが商売の本質であろう。

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